Was ist eine Sales Pipeline?

Eine Sales Pipeline ist ein Tool zum Erfassen und Visualisieren von Vertriebsprozessen.

Eine Sales Pipeline unterstützt dabei, Überblick über die eigenen Umsätze zu bekommen. Sie zeigt auf, in welcher Phase sich Vertriebsprozesse befinden und was noch zu tun ist, um definierte Ziele zu erreichen. Dadurch wird ein klarer, strukturierter Überblick über die momentane Unternehmenssituation gewährt, der es einen ermöglicht, in weiterer Folge künftige Vorgänge effizienter zu planen und die Vertriebssteuerung zu optimieren.

Sales Funnel

Eines äußerst beliebte Methode zur Visualisierung einer Sales Pipeline, ist der sogenannte Sales Funnel (deutsch: Verkaufstrichter). Der Sales Funnel zeigt in Trichterform die wichtigsten Phasen eines Vertriebsprozesses. Er filtert potenzielle Kunden bis zum Abschluss eines Geschäfts.

  1. Leads

    Im ersten Schritt wird auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam gemacht (Kampagne, Vorträge u.dgl.). Damit spricht man einen großen Kreis an Personen an, unter denen sich natürlich auch sehr viele nicht qualifizierte Kunden befinden.

  2. Qualifizierte Kontakte

    Im zweiten Schritt gilt es herauszufinden, wer ein tatsächliches Interesse an Produkt oder Dienstleistung hat – Wer ist ein qualifizierter Kontakt?

  3. Terminvereinbarung

    Nachdem die qualifizierten Kontakte ermittelt wurden, startet man mit der Kontaktaufnahme zu den jeweiligen Personen. Erstbesuche samt einer guten Präsentation des Produkts sind dabei entscheidend. Auch nach dieser Phase fallen einige Kontakte aus dem qualifizierten Bereich.

  4. Angebot erstellen

    Kunden wurden gewonnen und konkrete Angebote werden in dieser Phase erstellt. Auch hier finden sich noch Kunden, für die das Angebot doch nicht passt. Sie scheiden aus.

  5. Verkauf des/der Produkts/Dienstleistung

    Im letzten Schritt geht es um den Verkauf der Dienstleistung bzw. des Produkts.

Mit Hilfe des Verkaufstrichters lassen sich die tatsächlichen Interessenten einer jeden Phase ermitteln. Durch das Sammeln von relevanten Informationen über den Phasendurchlauf des Kunden, wird der Sales Funnel zu einem wirksamen Tool, das der Maximierung von Marketing- und Vertriebsaktionen dient.