Powered by Robert Mack Consulting12 Fragen, rund 5 Minuten. Sie erhalten sofort ein Ergebnis über sieben Vertriebsfelder und Ihre zwei größten Hebel. Powered by Robert Mack Consulting.
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So sieht's ausDer Vertriebspotenzial-Check ist die kurze Selbsteinschätzung zum Vertriebspotenzial-Check von Robert Mack, einer strukturierten Schnellanalyse der Vertriebssituation im Unternehmen. Die ausführliche Variante führt ein Experte im persönlichen Gespräch durch und bewertet dabei sieben Leistungsbereiche entlang der Unternehmensvision. Dieser Online-Check bildet dieselben sieben Felder ab, kommt aber mit zwölf Fragen aus. Sie beantworten Situationen aus Ihrem Alltag, nicht Fachbegriffe: was passiert, wenn eine unpassende Anfrage hereinkommt, was passiert, wenn ein Mitbewerber günstiger ist. Daraus entsteht ein Profil über alle sieben Felder plus die zwei Themen, an denen sich Arbeit bei Ihnen am schnellsten auszahlt.
Mach den Test jetzt kostenlosSieben Vertriebsfelder auf einen Blick, ohne Workshop und ohne Vorbereitung.
12 Fragen, sofortiges Ergebnis.
Der Check priorisiert für Sie: Wo fällt ein schwacher Wert mit echtem Leidensdruck zusammen?
Score und Schmerzpunkte werden verrechnet.
Ob Sie Ihren Preis halten können, hängt selten am Preis. Der Check zeigt, woran sonst.
Leistungsportfolio als eigene Achse.
Lassen Sie den Check auch von Ihrem Team ausfüllen und vergleichen Sie die Profile.
Derselbe Link genügt.
Zwölf Fragen. Acht davon ergeben Werte von 0 bis 100 für die sieben Vertriebsfelder. Eine Frage klärt Ihre Ziele, eine Ihre Prioritäten, zwei sind optionale Freitexte. Alle Fragen beschreiben Situationen aus dem Alltag, kein Fachvokabular.
Welche Ziele haben für Ihr Unternehmen in den nächsten zwei bis drei Jahren höchste Priorität?
Neue Mitarbeitende kommen ins Unternehmen. Woher wissen sie, wofür Ihr Unternehmen steht und welche Ziele Sie in den nächsten Jahren verfolgen?
Verteilen Sie 100 Prozent grob nach Gefühl: Woher kam der Umsatz in den letzten 12 Monaten?
Wie erkennen Sie, bei welchen Bestandskunden noch zusätzliches Geschäftspotenzial besteht?
Eine Anfrage kommt herein, die eigentlich nicht passt – zu klein, falsche Branche, schwierige Konditionen. Was passiert typischerweise?
Wenn Sie an Ihre bestehenden Aufträge denken, mit welchen werden die besten Deckungsbeiträge erzielt?
Wie kommen Sie heute zu neuen Kunden?
Ein guter Kunde sagt: „Der Mitbewerber ist 15 Prozent günstiger.“ Was passiert typischerweise?
Woran wird unterm Jahr erkannt, ob der Vertrieb auf Kurs ist?
Folgende Zahlen weiß ich aus dem Stand bzw. sie sind aktuell und mit wenigen Klicks verfügbar:
Wo drückt aktuell der Schuh am meisten?
Wenn Sie an den Punkt denken, dem Sie gerade die meisten Punkte gegeben haben: Wie zeigt sich Ihr größter vertrieblicher Schmerzpunkt konkret im Alltag? Kostet er Umsatz, Marge, Zeit…?
Der Vertriebspotenzial-Check misst nicht, wie gut Ihr Vertrieb im Vergleich zu anderen ist, sondern wie groß der Abstand zwischen dem ist, was Sie erreichen wollen, und dem, was heute passiert. Diese Lücke ist das Potenzial. Bewertet wird sie über sieben Leistungsbereiche, die aufeinander aufbauen: Er beginnt beim Unternehmensleitbild und endet beim Akquisemodell — in dieser Reihenfolge, weil ein Akquisemodell ohne Strategie nur schneller in die falsche Richtung führt.
Leistungsbereich 1 von 7
Der Check beginnt bewusst nicht beim Vertrieb, sondern davor. Das Unternehmensleitbild ist der Maßstab, gegen den alle weiteren sechs Bereiche gemessen werden — ohne ihn gibt es kein Soll, und ohne Soll keine Potenziallücke. Die Prüffrage ist unbequem konkret: Neue Mitarbeitende kommen ins Unternehmen — woher wissen sie, wofür Sie stehen? Wenn die ehrliche Antwort „aus dem, was die Kolleginnen erzählen“ lautet, ist das Leitbild vorhanden, aber nicht wirksam.
Es gibt ein Leitbild, das über den Website-Text hinausgeht
Neue Mitarbeitende erfahren es aktiv, nicht nebenbei
Es taugt als Entscheidungshilfe, nicht nur als Selbstbeschreibung
Der Vertrieb kann es in eigenen Worten wiedergeben
Leistungsbereich 2 von 7
Eine Vertriebsstrategie zeigt sich am deutlichsten daran, was Sie nicht tun. Der Check fragt deshalb nach dem Nein: Es kommt eine Anfrage herein, die nicht wirklich passt — was passiert typischerweise? Wird sie angenommen, weil Umsatz Umsatz ist, existiert die Strategie auf dem Papier. Wird sie abgelehnt oder weitergegeben, existiert sie im Verhalten.
Es gibt definierte Wunschkunden und definierte Nicht-Kunden
Unpassende Anfragen werden erkannt und nicht automatisch angenommen
Die Strategie ist im Vertriebsteam bekannt, nicht nur in der Geschäftsführung
Sie leitet sich aus dem Leitbild ab, nicht aus der Auslastung
Leistungsbereich 3 von 7
Vertriebsziele werden im Check nicht daran gemessen, ob sie ambitioniert sind, sondern ob sie steuerbar machen. Ein Jahresumsatzziel allein steuert nichts: Es sagt niemandem, was diese Woche zu tun ist. Erst wenn ein Ziel in Aktivitäten übersetzt ist, die eine Person beeinflussen kann, wird aus einer Zahl ein Führungsinstrument.
Ziele sind auf Personen und Zeiträume heruntergebrochen
Neben Ergebniszielen gibt es beeinflussbare Aktivitätsziele
Die Zielerreichung ist unterjährig sichtbar, nicht erst im Dezember
Leistungsbereich 4 von 7
Vertriebsführung ist der Bereich, in dem Selbstbild und Fremdbild am weitesten auseinander liegen. Führungskräfte bewerten hier regelmäßig höher als ihre Teams — und genau diese Abweichung ist aussagekräftiger als der Einzelwert. Deshalb ist der Check auch als Fremdbild-Erhebung gedacht: Derselbe Fragebogen, ausgefüllt von Kolleginnen und Kollegen, macht die Lücke sichtbar.
Es gibt regelmäßige Einzelgespräche mit Vertriebsinhalt, nicht nur Statusrunden
Entwicklung wird begleitet, nicht nur eingefordert
Führung schaut auf Aktivitäten, nicht nur auf Abschlüsse
Leistungsbereich 5 von 7
Der Prüfstein dieses Bereichs ist Preisdruck. Ein Mitbewerber ist 15 Prozent günstiger — was passiert typischerweise? Wird über den Preis verhandelt, ist das Leistungsportfolio aus Kundensicht austauschbar. Wird über den Unterschied gesprochen, ist es das nicht. Preisdruck ist damit selten ein Preisproblem, sondern fast immer ein Differenzierungsproblem — und genau deshalb steht dieser Bereich nach der Strategie und nicht davor.
Der Unterschied zum Mitbewerb ist in einem Satz sagbar
Der Vertrieb argumentiert Nutzen, nicht Ausstattung
Preisgespräche enden nicht regelmäßig im Nachlass
Leistungsbereich 6 von 7
Dieser Bereich fragt nach der Verteilung: Wie hat sich Ihr Umsatz der letzten zwölf Monate aufgeteilt? Die Antwort deckt zwei sehr unterschiedliche Risiken auf. Ein stark konzentriertes Portfolio ist abhängig — fällt ein Kunde aus, fällt das Jahr aus. Ein sehr breites Portfolio ohne Schwerpunkt ist teuer, weil jede Kundengruppe eigene Betreuung braucht. Der Check bewertet nicht die Verteilung an sich, sondern ob sie bewusst gewählt ist.
Die Umsatzverteilung ist bekannt, nicht geschätzt
Klumpenrisiken sind benannt und bewertet
Es gibt eine Vorstellung davon, welche Kunden wachsen sollen
Leistungsbereich 7 von 7
Zum Schluss die Frage, die sich am schwersten schönreden lässt: Wie kommen Sie heute zu neuen Kunden? Lautet die Antwort im Kern „über Empfehlungen und Bestandskunden“, funktioniert das meist jahrelang gut — bis es das nicht mehr tut, und dann sehr schnell. Ein Akquisemodell ist kein Kanal, sondern ein wiederholbarer Ablauf, der auch dann Neukunden bringt, wenn niemand von selbst anruft.
Neukunden entstehen aus einem Ablauf, nicht aus Zufall
Der Ablauf funktioniert auch ohne die Geschäftsführung
Es ist bekannt, wie viele Kontakte zu einem Abschluss führen
| Format | Datenquelle | Aufwand | Was es zeigt |
|---|---|---|---|
| Dieser Online-Check | Ihre eigene Einschätzung, 12 Fragen | 5 Minuten, kostenlos | Performance-Faktor über sieben Felder plus die zwei größten Hebel. |
| Derselbe Check als Fremdbild | Kolleginnen und Kollegen füllen denselben Fragebogen aus | 5 Minuten pro Person, kostenlos | Die Abweichung zwischen Selbstbild und Fremdbild — oft aufschlussreicher als der eigene Wert. |
| Vertriebspotenzial-Check in der Langfassung | Persönliches Gespräch mit Robert Mack, ausgehend von Vision und Mittelfristzielen | Termin nach Vereinbarung | Soll-Ist-Bewertung je Leistungsbereich und eine priorisierte Liste an Vorhaben. |
Der wichtigste Unterschied dieses Checks zu einer klassischen Reifegradbewertung steckt in der Auswertung: Die zwei genannten Hebel sind nicht einfach die beiden schwächsten Werte. Es sind die Felder, in denen ein niedriger Wert mit Ihrem eigenen Leidensdruck zusammenfällt — denn ein schwacher Bereich, der Sie nicht stört, wird auch nicht bearbeitet. Genau darin liegt der Ansatz von Robert Mack: gemessen wird gegen das, was das Unternehmen selbst erreichen will, nicht gegen einen Branchendurchschnitt. Welche Methoden hinter einer vollständigen Bewertung stehen, ist in Vertriebsanalyse: Methoden im Überblick beschrieben; wie man aus dem Ergebnis ein Akquisemodell baut, in Neukundengewinnung im B2B.
Mittelwert über alle sieben Felder, eingeordnet in ein Textband von akutem Handlungsbedarf bis stark aufgestellt.
Sieben Achsen von 0 bis 100, dieselbe Optik wie in der ausführlichen Analyse.
Verrechnet aus Wert und Ihren eigenen Schmerzpunkten, mit sofort umsetzbaren Schritten.
Ein kurzer Absatz, der Ihr Vorhaben, Ihre Werte und Ihren Leidensdruck zusammenbringt.
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Gesamtwert, Netzdiagramm über sieben Felder und Ihre zwei größten Hebel.
Robert Mack — Strategieberatung für Verkauf, Vertrieb und Markt
Robert Mack begleitet mittelständische Unternehmen dabei, ihren Vertrieb vom Zufall in ein System zu überführen. Sein Leitsatz: Der Vertrieb ist nicht alles, aber ohne professionellen Vertrieb kann alles schnell nichts werden.
Robert Mack Consulting begleitet mittelständische Unternehmen an der Schnittstelle von Strategie, Verkauf und Markt. Im Zentrum steht die Vertriebspsychologie: Menschen kaufen Emotion und Vertrauen — deshalb beginnt jede Analyse beim Leitbild und nicht bei der Abschlussquote. Zusammenarbeit auf Augenhöhe, Respekt und gegenseitiges Vertrauen sind dabei ausdrücklich Teil der Methode.
Die Langfassung des Checks führt Robert Mack persönlich durch, ausgehend von Vision und Mittelfristzielen.
Priorisiert wird dort, wo niedriger Wert und tatsächlicher Leidensdruck zusammenfallen.
Aus der Auswertung entsteht eine priorisierte Liste an Vorhaben — auf Wunsch mit Begleitung.
Sieben Leistungsbereiche des Vertriebs werden im persönlichen Gespräch bewertet — ausgehend von der Vision und den mittelfristigen Zielen des Unternehmens.
Jeder Bereich wird gegen das gemessen, was das Unternehmen selbst erreichen will. Die Lücke dazwischen ist das Potenzial.
Aus der Auswertung entsteht eine priorisierte Liste an Vorhaben — und auf Wunsch die Begleitung bei der Umsetzung.
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